Mucho de lo que crees saber de psicología y persuasión es equivocado o falso.

Tu crees que estas en control de tu propio comportamiento.

Alguien experto en persuasión pudiera fácilmente persuadirte no solo a metas positivas — como donar a una caridad — incluso a actos negativos como robar, mentir y hasta matar.

Tu crees que sabes a lo que te sientes atraído. Para la mayoría de las mujeres, es el clásico “quiero un hombre que me haga reír” ( y toda una lista de características generales.) Esta lista de deseos tiene muy poco que ver “con el tipo de personas con las que DE HECHO terminan” — y aun así le siguen a diciendo a sus amigos el tipo de hombre o mujer que quieren. De manera simple, es muy poco probable que puedas articular lo que realmente quieres.

Tu crees que si “ellos” los liberales, los conservadores, los de la otra empresa, los de tu familia — si tuvieran toda la información que tu tienes, ellos se darían cuenta que tu estas bien y se pondrían de tu lado. No puedes estar más equivocado.

Hoy, 5 estudios fascinantes del mundo de la psicología que te mostraran la complejidad del comportamiento humano… y que te retará a cuestionar lo que crees de ti mismo.

Mito #1: “Yo se el tipo de persona que me gusta”

Realidad: A menudo no podrás articular a quién te sientes atraído, y tu atracción está sujeta a diversas variables — incluyendo proximidad y contexto — y la atracción es sujeta a manipulación.

Pregúntale a la primer persona que tengas cerca ¿qué tipo de persona le gusta? — cuál es su “tipo” — y te dirán características muy difusas como “altos”, “ojos claros”, “que sean vegetarianos” y “que me haga reír” ( la mayoría de los hombres no son nada cómicos)

¿Cuantas personas conoces que tienen una lista de características bien estrictas que están listas a escupir en cuanto alguien les pregunta ¿qué tipo de hombres/mujeres te gustan?

Resulta que las características que DECIMOS a las que nos sentimos atraído s son muy diferentes de lo que nuestro comportamiento revela. Por ejemplo, en pruebas hechas en citas-rápidas se encontraron diferencias sustanciales entre lo que la gente “dijo” que le gustaba o buscaban vs a quién se sintieron atraídos en la cita rápida.

El reporte del experimento:

“Los hombres — muy predecibles— dijeron una chica muy atractiva fisicamente, mientras que las mujeres dijeron inteligencia y sinceridad”

….sin embargo, mientras participaban en el proceso de citas rápidas no hubo una diferencia sustancial entre hombre y mujeres en el factor de elección para elegir a alguien, ambos se basaron en el físico para tomar su decisión.
[…]

Otro factor interesante fue que las mujeres tendían a ser mas selectivas cuando tenían mas opciones de elección. En un grupo pequeño (10 hombres y 10 mujeres) ambos hombres y mujeres dijeron que querían tener la oportunidad de hablar nuevamente una hora después de haber hablado con todos. En un grupo mas largo los hombres mantenían la misma proporción de “sí” (10 de 20 citas). Sin embargo, las mujeres solo dijeron 6.5 veces en 20 citas.”

Entonces, así es como la atracción realmente funciona:

– Todos decimos que nos sentimos atraídos a XYZ características.
– Pero en realidad cuando conocemos a alguien somos atraídos a el/ella por cualquier otra razón menos las características dichas con anterioridad.
– No podemos articular el por qué, pero aun así nos sentimos atraídos, y creamos una lista de razones por el cual estamos siendo atraídos a alguien que es muy diferente de las características que tu mismo creías.
– Sistemáticamente ignoramos o nos resistimos activamente la sugerencia que existen otros factores externos que tienen que ver con nuestra atracción.
– Un tiempo después, regresaremos a nuestro listado de características que decimos encontramos atractivos en otros.

El punto principal: A quien encuentras atractivo(a) es una misteriosa fuerza sujeta a factores externos. Si estas en un pais extranjero, rodeado de determinada gente, o si estas viendo a alguien online u offline, la atracción varía. La próxima vez que alguien te pregunte “cuál es tu tipo”, la mejor respuesta o la más auténtica sera, “ya veremos”.

 

Mito 2: “Estoy en control de mi comportamiento”

Realidad: Tu comportamiento es altamente susceptible al ambiente y contexto a tu alrededor. Tu eres sin lugar a dudas altamente influenciable para quedarte en una habitación que parece que se incendia, darle un shock a alguien hasta que muera, o donar dinero — todas esas cosas que normalmente no harías.

En 1979 un estudio de los investigadores Beamen y Svanum mostraron como una simple intervención podría modificar dramáticamente tu comportamiento. En Halloween, cuando los niños llamaban a la puerta en una casa los investigadores le decían a los niños que solo podían tomar un solo dulce. Luego los dejaban a solas.

“34% de los niños tomaba más de un dulce”

Luego pusieron un espejo — forzando a los niños a ver su propio reflejo — el número bajo a 12 %

 

¿Dejarías una habitación que comienza a ser llenada con humo? Quizás puedes pensar que tu comportamiento predecible sería que si —por el famoso instinto de supervivencia— pero la realidad es que no. En un estudio una habitación era llenada con humo simulando que quizás “algo se incendiaba”. 75% de las personas dejaban la habitación como se esperaba. Pero cuando se manipulaba el escenario solo el 10% lo hacía.

Cuando se trata de psicología social, la inteligencia interviene muy poco.

Finalmente, cuando acusamos a esa “gente malvada” por hacer cosas terribles como golpear prisioneros, torturar a otros o hasta matar, debes saber que es un comportamiento que es altamente probable que tu lo hagas en las mismas circunstancias. Esa fue una de las lecciones del famoso Milgram Experiment del cual hay una película.

El punto principal: La mayoría de nosotros creemos que estamos en control de nuestros actos, y aun así tu alrededor tiene un poderoso control sobre ti. La gente se siente muy incómoda cuando se le confronta con evidencia de que en realidad no está en completo control de su comportamiento. Alguien experto en persuasión — incluyendo empresas, marcas, profesores, y sí incluso bloggeros — pueden causar que tomes acciones sorpresivas. Simplemente reconociendo que esta pasando a tu alrededor.

 

Mito #3 : “Si  [la otra parte — conservadores ultraderechistas, liberales izquierdistas, tu pareja, tu-ex, quién sea] tuvieran la misma información que yo, verían las cosas como yo. Solo son ignorantes.”

Realidad: Aun cuando tuvieran exactamente la misma información que tu, no podrían llegar a las mismas conclusiones que tu. Eso es porque filtramos la información a través de nuestro propios prejuicios.

Si te preguntas porque un determinado partido hace que la gente pobre vote por sus candidatos cuando su política es favorecer a gente rica, y tu dices algo como: “estas personas no saben leer, no saben que están votando contra sus propios intereses, son unos ignorantes, el problema es la educación… si se dieran cuenta por Dios que nunca votarían por ese partido”

Y lo mismo aplica hacia cualquier partido con el cual no tengas la misma comunión ideológica.

Nos encanta creer que si los otros simplemente supieran lo que nosotros sabemos, tuvieran la misma información —si se tomaran “el tiempo para leer y entender el problema” — lo entenderían.

El principio del realismo ingenuo, Lee Ross escribe el porque la mayoría de las personas piensan que el mundo funciona así:

1.Veo la realidad, y mis acciones y mis creencias están basadas en una interpretación racional de la realidad.

2. Otras personas compartirían mi punto de vista si tuvieran acceso a la misma información que yo he tenido, y si usaran la razón, llegarían a las mismas conclusiones que yo.

3. Si otros no comparten mi opinión es porque:
* tienen diferente información, y al compartir información podemos llegar a un acuerdo.
* son ignorantes, no buscan información y no están tomando una decisión racional basado en la información que existe.
* están sesgados por su ideología o intereses personales, o alguna otra influencia que no les deja ver la realidad.

De hecho, la gente en política es especialmente culpable de creer que la contra-parte simplemente necesita “entender” y “educarse” sobre los temas — son tan culpables que por eso sufrimos las discusiones políticas.

Tomemos otro ejemplo:

En un famoso estudio dos investigadores analizaron un partido de futbol americano universitario entre los Indios de Darthmouth y los Tigres de Princeton. El juego fue inusualmente violento, en tal forma que el quaterback de Princeton tuvo que abandonar el juego por estar gravemente herido. Una semana después, los investigadores cuestionaron a los estudiantes que habían asistido al partido para entender la percepción de lo que había sucedido. ¿Quién jugo sucio? ¿Quién fue responsable de las faltas y las lesiones?

Cuando preguntaron “¿Crees que el juego fue justo y limpio o fue injusto y sucio?” un 93% de los estudiantes de Princeton respondieron que fue “injusto y sucio” mientras que solo un 42% de los estudiantes de la universidad contrincante, asintieron lo mismo.

Cuando se pregunto “¿Cuál equipo empezó el juego sucio?” 86% dijo que la universidad contrincante, en ambos lados.

En un movimiento audaz, los investigadores entonces le pidieron a los estudiantes que vieran un video del juego y que reportaran cuantas infracciones se habían cometido. Ambos grupos vieron el mismo video, pero los estudiantes de Princeton reportaron el doble de infracciones que los de Dartmouth.

Estos estudiantes objetivamente vieron el mismo juego, y aun así había una diferencia sustancial de la percepción de lo que había sucedido en “realidad”.

Por favor lee el párrafo anterior nuevamente con cuidado. Notaras que use la palabra “percepción”

Por que eso fue lo que sucedió en realidad. Aun cuando ambos vieron el mismo partido cada quien fue afectado por lo que inconscientemente su propio grupo creía.

A pesar de lo que creemos, no aceptamos las cosas objetivamente y lo que menos usamos es la razón. Tendemos a percibir la realidad conforme a nuestro grupo social cree. Sin objetividad y no viendo la realidad

Tu y yo podríamos estar viendo un payaso caminar por la calle y ambos percibiremos DOS COSAS MUY diferentes. Nuestras percepciones son coloreadas por una variedad de factores, incluyendo nuestras creencias, historia, grupos a los que pertenecemos, cultura y mucho más.

La realidad es que: La educación no es la respuesta, para que alguien piense como tú.

Aun cuando un oponente tenga la misma información que tú, aun así estará en desacuerdo contigo porque el filtra la información en base a su percepción ( que está influenciada por sus creencias, pre-juicios y su punto de vista )

 

Mito #4 : “Necesito mas información para tomar una decisión.”

Realidad: En muchos casos, tener mas información lo único que causa es que postergues mas una decisión.

La gente ama creer que solo necesitan mas información para tomar una mejor decisión.

Cuando en realidad buscar mas información solo retrasa que tomes una decisión.

Hubo un estudio que persuadía a los estudiantes a ponerse una vacuna contra el tetano.

En un caso, solo les proveían la información. ZERO estudiantes se pusieron la vacuna. En otro caso, se agrego el factor “miedo” y el 3% de los estudiantes se aplicaron la vacuna 

Pero cuando se agrego el factor “miedo” mas instrucciones específicas — un mapa al centro de salud, horarios y formularios para hacer cita y mostrar la ruta que deberían tomar — el número de estudiantes subió a 28%. Aun cuando la mayoría de los estudiantes ya sabían donde estaba el centro de salud.

El punto principal: El solo dar información a la gente raramente causa que las personas tomen una acción o cambio de comportamiento. De hecho, mientras mas información das menor es la probabilidad de que tomen acción. Puedes leer mas sobre esto en el libro: La Paradoja de la Elección. Hay otras formas mas efectivas de persuadir, técnicas mejores que solo poner “mas información” para motivar a una acción.

 

Mito #5: “Yo se lo que ví”

Realidad:  Tu memoria es poco confiable y es facilmente modificable.

Si tu crees que recuerdas lo que pasó durante tu niñez, esa conversación ese fin de semana, o incluso el comercial que viste ayer, te llevarás una sorpresa.

Muchos de nosotros pensamos que la memoria es como un videotape —que graba todo lo que ve. Pero en realidad, “filtramos” la información antes de que venga a nosotros, afectando la memoria aun antes de ser “grabada”. Para complicar las cosas, el tiempo y otras variables también alteran tus memorias.

En el libro “Era de Propaganda”, el autor experto en persuasión escribe la forma como la memoria puede ser modificada:

“Por ejemplo, en su estudio sobre la memoria humana la psicóloga cognitiva Elizabeth Loftus frecuentemente demostraba que el recuerdo, digamos, de un accidente o escena de crimen podía ser cambiada simplemente con preguntas sobre el incidente”

“¿Qué tan rápido los coches se volcaron al impactarse?” — puede producir un recuerdo distorsionado de la escena mental. ( Los sujetos fueron cuestionados sobre autos “volcándose” en lugar de autos “colisionando”) 

¿Qué tan rápido colisionaron los coches y se reventaron los vidrios?”— cuando en realidad los autos ni se volcaron ni los vidrios se rompieron. Sin embargo la gente aseguraba que tenía todo tan claro y veían el recuerdo de autos volcados y vidrios rotos.

Cuando a los participantes se les mostró un video grabado por una cámara de tráfico, quedaron en shock al ver la realidad vs su memoria.  No había volcaduras ni vidrios rotos.

Solo había pasado una semana del incidente.

El punto principal:  Tu memoria no es una cinta de video o disco duro que graba todo lo que pasa, piensa mas como un cambiante hilo que guarda información que es susceptible a sugerencias, ser tejido y ser re-escrito.

La próxima vez que tu pelea con tu pareja o esposa sea por algo que “aseguras” que lo recuerdas a la perfección. Mejor duda. Tiendes a modificar tu memoria para ver lo que quieres ver.

Maridos y novios del mundo.

¡De nada!

++++

Te das cuenta como muchas cosas que crees en realidad no son realidad. Eso es lo que me fascinó del tema de la persuasión y de la psicología del comportamiento humano. Eso es lo que he estudiado y aplicado principios psicológicos y de persuasión para que puedas aprender a cambiar hábitos, crear ingresos extras, aprender a negociar, tener resultados en tu negocio.

 

Comentarios

[cp_modal display="inline" id="cp_id_28270"][/cp_modal]
Compartir
Artículo anteriorLas Personas No Responden a lo Feo.
Artículo siguienteEl barco de los co-fundadores y los socios
Autor. Mis mejores libros son gratis y tienen mejor contenido que cualquier libro que puedas comprar en cualquier librería sobre el tema. Estudie Psicología y Negocios. Certificado en Model Business Canvas e Innovación y Emprendimiento en Stanford University.