Un martes de Febrero de 2008, Starbucks cerró todas sus tiendas a lo largo de Estados Unidos. Una nota se puso en los 7100 puertas explicando la razón.

“ Toma tiempo perfeccionar nuestro espresso. Un gran espresso requiere práctica. Por ello estamos dedicando tiempo a mejorar nuestro arte”

La decisión fue tomada por Howard Shultz, CEO de Starbucks tras darse cuenta que la empresa estaba perdiendo su rumbo. Nadie podía creerlo. Wall Street no podía creerlo. Por un día, los partners de Starbucks estuvieron entrenando en lo que sería la nueva “Experiencia Starbucks”. Este hombre sabía que si quería permanecer relevante en el negocio de las cafeterías, los consumidores buscaban algo mas que solo cafe.

Si Starbucks se tomo el tiempo para perfeccionar su espresso y actualizar su proceso de venta para entender al cliente. ¿Qué esta haciendo tu negocio para ser relevante a las personas con la forma cómo compran hoy los productos o servicios que ofreces?

Hace 10 años se hacían negocios por internet mucho más sencillo.  Publicabas tu página web, ponías un formulario de contacto, anunciabas un poco tu sitio web, y días mas tarde tenías en tu correo electrónico solicitudes de información sobre los servicios que publicitabas en tu sitio web, algunas llamadas telefónicas. Enviabas propuestas, dabas seguimiento y al final concretabas ventas.

Así fue para mi, cuando tenía una agencia de diseño web. Así funcionaba el ciclo de ventas, y  era bueno, podíamos cerrar contratos de 6 cifras. Pero hoy este método y ciclo, ya no funciona.

Lejos de que sea algo que solo le este pasando a la industria del diseño web o marketing digital, es algo que oigo cada vez mas común entre mis amigos empresarios. Cada vez es mas difícil cerrar ventas, conseguir prospectos, cada vez es mas caro pagar por publicidad digital – ya sean adwords o Facebook ads. – y cada vez dan menos resultados.

Un amigo que vende maquinaria especializada a hospitales, me decía, nos esta pasando lo que nunca, tenemos problemas para pagar la nomina cada quince días y esto se debe a que el ciclo de ventas ya no funciona como antes.

¿ Pero es acaso que la gente ya no esta comprando ?

Si tu negocio es una agencia de viajes, un fotógrafo freelancer, una empresa vendedora de software, una firma de abogados o contadores, una app, un restaurante de entrega a domicilio, cada vez todos los tipos y giros de negocio están batallando con encontrar nuevos clientes y cerrar ventas. Lo que era antes ya no es igual hoy.

La gente sigue comprando, el problema es que la forma como ahora compran o eligen a quien contratar ha cambiado. Anteriormente todo el proceso de compra era dominado por la empresa o el negocio. Hoy ese proceso es dominado por el consumidor.

Nuestra agencia en los últimos 18 meses comenzó a sufrir y padecer esto.  Fue un punto en el que nos preguntamos: ¿qué esta pasando? ¿somos nosotros? ¿damos mal servicio? ¿es hora de cerrar? y al hacer una evaluación honesta y fria, nos dimos cuenta que la forma de comprar nuestros servicios había cambiado y nosotros seguíamos intentando vender como si fuera el año 2005, que en años-internet es como un siglo atrás.

Hoy podemos gastar miles de pesos en Adwords, miles de pesos en producir un video para Facebook y luego gastar unos miles mas publicitarlo, y tener CERO prospectos de venta. Así es CERO.

Me tomó un año investigar que pasaba, algo se heló dentro de mi. El mundo habla cambiado y no me había dado cuenta. Había pasado en un abrir y cerrar de ojos. Y no me dí cuenta. No quise darme cuenta. Y eso es lo que le pasa a miles de empresas que aun no se dan cuenta que el mundo cambió, el proceso de compra cambió  y su empresa sigue en la antigüedad. No dudo que no vendan, pero sí dudo que puedan seguir haciéndolo en los próximos años.

¿Conoce la fábula del traje invisible del Rey ?

Sí,  esa en la que habían embaucado al rey vendiéndole ropa invisible, y todo mundo pretendía que el emperador tenia ropa invisible y nadie se atrevía a decir lo evidente. El emperador estaba desnudo. Completamente desnudo.  Lo habían engañado.

Así pasa en los negocios. Todos pretendemos que algo esta ahi y no nos atrevemos a decir que Ya no funciona!
A muchas empresas las embaucan diciéndoles, necesitas un nuevo logo, luego,  necesita un nuevo sitio web que sea responsivo , necesita una pagina de Facebook y contratar un community manager, y luego necesitas pagar para atraer mas fans, y luego necesitas mejorar tu SEO, luego necesitas estar en Twitter, luego en Instagram, ahora en Vine y Snapchat… cambia tu CRM, etc y una infinidad de herramientas, que poniéndome en el lugar de un dueño de negocio desesperado por vender, esto parece un tormento de cosas y gastos para hacer sin resultados grandiosos para la caja de la empresa; – y nadie se atreve a mencionar lo evidente. ¡ No esta funcionando !

Y no me malentienda, no es que esas herramientas o plataformas no funcionan, sino el método, el orden, la forma y el hecho mismo de que son herramientas no un fin, no una panacea de negocios.

Al darnos cuenta que el modo de compra había cambiado, decidimos hacer lo impensable, nuestra agencia tras 10 años decidió cambiar radicalmente su enfoque, su experiencia;  cuando les mencione a mi equipo lo que quería hacer, algunos me miraron como si estuviera drogado y dijeron: – Joe,  ¿estas loco?, ¿y de qué vamos a vivir?.

A partir de ahora  lo que soliamos hacer,  con una empresa o marca con la cual cerrábamos un jugoso contrato  de hasta 6 cifras, de ahora en adelante daríamos esa misma información completamente gratis, sin costo alguno y disponible para que toda empresa pueda usarla y beneficiarse de ella.

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